Mehr als nur Technik: So ändert Unitron die Beratungskultur

Was wäre, wenn Technologieberatung in der Hörakustik nicht beim Hörsystem beginnt, sondern beim Menschen – und beim Zuhören? Diese Frage steht unausgesprochen im Raum, als Daniel Schopf, Key Account Trainer bei Sonova, erklärt, wie das Zusammenspiel der Tech Tools von Unitron funktioniert – und was sie in der Praxis tatsächlich leisten. Was folgt, ist kein Vortrag über Features, sondern ein tiefes Plädoyer für eine neue Beratungsqualität, die vor allem eins kann: Den Höralltag der Hörgeräteträger verstehen – und ihn nachvollziehbar mit Lösungen verbinden.

Ein Trainer, der beide Seiten kennt

Daniel Schopf ist kein Theoretiker. Seine berufliche Laufbahn begann 2003 mit der Lehre als Hörakustiker. Über zwölf Jahre blieb er im Fachgeschäft, baute Filialen mit auf, machte die Meisterprüfung und wurde Filialleiter. 2018 wechselte er in die Industrie, erst zu Phonak und ab 2020 ins audiologische Trainingsteam für alle Sonova Marken (Phonak, Unitron und Hansaton). Heute ist er als Senior Trainer für Key Accounts unterwegs – und bringt beide Welten zusammen.

„Aus der Trainerperspektive kann ich viel individueller beraten, weil ich nicht nur Produkte, sondern auch die betrieblichen Abläufe versteht“, sagt er. Und genau dort setzen die Experience Tech Tools von Unitron an.

Die Wahrheit über den Höralltag – mit Log It All

Für Schopf ist Log It All das zentrale Element der Unitron Tech Tools – nicht weniger als der „Vorbote“ jeder guten Anpassung. Während klassisches Datalogging lediglich technische Nutzungsdaten wie Programmwechsel oder Streaming-Aktivität erfasst, zeigt Log It All, in welchen realen akustischen Umgebungen sich ein Hörgeräteträger tatsächlich aufgehalten hat – acht verschiedene Szenarien werden unterschieden, darunter Gespräch in der Gruppe, Störlärm ohne Sprache oder ruhige Umgebung.

Die erste Ausprobephase wird bei Unitron zur Datensammelzeit – quasi ein “akustisches Langzeit-EKG” des Alltags. Über die Anpasssoftware True Fit kann der Hörakustiker die Ergebnisse visualisiert auslesen: Für jede Hörsituation zeigt die Software an, wie häufig und in welchem Ausmaß sie im Alltag aufgetreten ist – inklusive Prozentwerten und Tech Level-Abgleich. Die Daten kann der Kunde übrigens auch in der App selbst nachvollziehen.

„Ab hier beginnt die eigentliche Beratung“, sagt Schopf. Denn jetzt lässt sich gemeinsam mit dem Kunden besprechen, was diese Hörsituationen wirklich bedeuten – und wie gut das aktuelle Technologieebene damit harmoniert. „So verlässt man die Verkäufer-Käufer-Rolle und wird zum echten Berater.“ Die Kunden erleben dabei nicht nur Transparenz, sondern auch Mitbestimmung. Und: Die Dropout-Rate sinkt spürbar.

„In der Praxis sehen wir häufig, dass Hörakustiker zunächst den höchsten Technologieebene anpassen – auch, um den Kunden einen bestmöglichen Höreindruck zu ermöglichen. Mit den gesammelten Log It All-Daten lässt sich in der TrueFit-Software dann sehr anschaulich zeigen, wie sich eine niedrigere Technologieebene auswirken würde. Der Kunde erkennt dabei klar, auf welche Verbesserungen er in welchen Hörsituationen aktiv verzichten müsste. Das schafft Transparenz und ist aus meiner Sicht sogar positiv für die Erwartungshaltung – denn so weiß der Kunde genau, was ihn erwartet” rät Schopf schließlich.

Log It All während der gesamten Customer Journey

Ein zusätzlicher Vorteil von Log It All ist, dass die Funktion auch nach dem Kauf weiterläuft. Das bedeutet: Veränderungen im Nutzungsverhalten oder im akustischen Alltag der Kunden lassen sich auch langfristig erkennen und dokumentieren. Daraus ergibt sich eine spannende Möglichkeit zur Stärkung der Kundenbeziehung – etwa in Form eines regelmäßigen Check-ups. Vergleichbar mit jährlichen Arztbesuchen, Finanzgesprächen oder dem Reifenwechsel in der Werkstatt kann so ein Termin dazu dienen, den aktuellen Hörbedarf zu überprüfen, eventuelle Veränderungen zu besprechen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern positioniert den Hörakustiker als langfristigen Begleiter – weit über die Erstanpassung hinaus.

Echte Alltagserfahrung statt Verkaufsdruck

Auch bei der Möglichkeit, Hörsysteme im Alltag zu testen, war Unitron früh vorne mit dabei. Das Besondere an FLEX:Trial: Mit nur einem Gerät können sämtliche Technologieebenen freigeschaltet werden – einfach, schnell und direkt vor Ort. Die Vorteile liegen für Schopf klar auf der Hand:

“Zum einen entfällt die aufwendige Lagerhaltung verschiedener Modellvarianten. Zum anderen kann der Hörakustiker dem Kunden das Gerät sofort mitgeben – ohne Wartezeit, ohne Umschalten. Das reduziert die Abbruchquote deutlich und sorgt für eine entspannte Gesprächssituation, weil der Druck wegfällt, schon im ersten Termin eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Viel wichtiger: Der Fokus verlagert sich auf das Wesentliche – den Aufbau einer vertrauensvollen Kundenbeziehung und eine fundierte Beratung.”

Bei IdO-Versorgungen überzeugt FLEX:Trial nach der Fertigung der Schalen ebenfalls mit der anschließenden Auswahl der Technologieebene.

Flexibel bleiben, weil sich das Leben ändern kann oder man einfach guten Service anbieten möchte

Mit FLEX:Upgrade gibt Unitron seinen Partnern ein Tool an die Hand, bei dem Unitron ebenfalls Pionier war: Die Möglichkeit, ein einmal verkauftes Hörsystem nachträglich auf eine höhere Technologieebene upzugraden, ohne das Gerät zu tauschen. Für alle Bauformen – auch IdO – und fast alle Plattformen von Unitron (Vivante, Blu und ältere).

Kunden, die sich aus Budgetgründen zunächst gegen das optimal passende Technologieebene entschieden haben, können so später upgraden – etwa, wenn sich der Höralltag verändert hat oder neue Anforderungen entstehen. Das Upgrade lässt sich vorab testen, in der Regel zwischen einer und zwölf Wochen. Danach kann es direkt in der TrueFit™ Anpasssoftware aktiviert oder zurückgesetzt werden. Der Differenzbetrag zwischen den Tech-Stufen wird dabei individuell abgerechnet – entweder digital über MyUnitron oder sogar telefonisch anhand der Seriennummer.

Service oder Umsatz

In der Praxis nutzen viele Hörakustiker die Upgrade-Funktion auch kreativ: als Serviceaktion zum Geburtstag, als Angebot für den Urlaub oder für besondere Lebensphasen. Andere sehen darin eine Investition in die Kundenbindung und bieten das Upgrade als freiwillige Serviceleistung an.

Besonders spannend: Etwa die Hälfte der Upgrades erfolgt mehr als eine Stufe über der ursprünglichen Versorgung. Das zeigt, wie deutlich die Unterschiede zwischen den Technologieebene hörbar werden – gerade, wenn der Kunde das Hörsystem schon kennt, eingewöhnt ist und Veränderungen besser einschätzen kann.

Beratung statt Verkauf – mit Daten und Dialog

Die Idee hinter den Unitron Tech Tools ist klar: Weniger Parameter, mehr Mensch. Der First Fit sei bei Unitron bereits sehr gut, erklärt Schopf – das spare technische Justierung und verschafft mehr Zeit für das, was zählt: Anamnese, Alltagsanalyse, ehrliche Beratung.

Daten wie die von Log It All schaffen nicht nur Transparenz, sie geben dem Kunden auch ein Mitspracherecht – und ermöglichen dem Akustiker, sein Know-how gezielt einzusetzen. Das Ergebnis: zufriedenere Kunden, weniger Abbrüche, mehr Folgekontakte. Schopf bringt es so auf den Punkt: „Wir reden in der Branche viel über Technik. Aber letztlich geht es um Beziehung, Vertrauen und echte Kommunikation. Die Tools geben uns die Möglichkeit, genau da anzusetzen – nicht nur beim ersten Termin, sondern langfristig.“